在私域如何引发客户购买焦虑?

生活中我们都会遇到商家搞促销的场景,目的是为了给客户制造焦虑感,从而达到完成订单的目的。那么,如何包装我们的促销活动,去引发客户的购买焦虑呢?作者总结了6个方法包装大促秒杀活动,破除客户下单难点,一起来看看。
以上这些情景,都是我们在实际生活中非常熟悉的。很多时候,单纯的降价并没有达到理想的效果。其实促销≠降价,促销=让客户觉得这个商品超值,不买就亏了。
在一次促销中,价格只是表面上的主角,背后隐藏着真正的促进下单的因素其实是如何设计出客户的的焦虑感。客户一焦虑,才会有接下来的下单动作。
那么,如何包装我们的促销活动,去引发学员的购买焦虑呢?

一、用限时特惠营造紧张促销气氛

限时特惠,指商品在活动时间内及活动限量数内享受特价,超出活动时间或活动限量,购买恢复原价。
开启限时特惠后,客户除了看到优惠价和划线价,还能看到活动倒计时和剩余优惠名额,营造紧张的促销气氛,增强稀缺感和紧迫感,激发购买欲。
限时特惠和优惠券相比,更强调时效性带来的低价刺激,短时效的限定会给予客户更强烈的紧迫感,产生 “机不可失,时不再来” 的氛围。
用限时特惠可以开展大促秒杀活动。秒杀的核心在于时间、数量所营造出来的稀缺氛围,进而产生的稀缺效应,最终影响用户。

1. 限时秒杀活动关键点

把握关键因素,将秒杀真正做到感知性强、氛围突出、迅速快捷、影响用户,必须抓住这几个关键点。
限时特惠有两种玩法:长时特惠和短时秒杀。做大促活动更推荐短时秒杀。持续时间越短,用户越有紧张感,相应会激发更多的下单行为。如整个推广活动时间较长,比如3天,那么可以策划每天早中晚定时秒杀,这样可以利用定时秒杀去提升学员的活跃度和活动的关注度。
每次的秒杀尽量保持在10分钟、5分钟、1分钟等时间节点,具体的可根据实际的成交数据,再次进行调整优化,直到找到最优的临界点。

2. 强调名额有限

秒杀一定要总量限量,高价值产品且引流效果很好的话可设置的数量较少,反之可酌情考虑增加数量。即使存在盈利的空间,也不要设置太多,因为数量越少,越能体现出稀缺性,这跟有些人买限量款是一个道理。从心理学的角度来看,饥饿营销不仅能制造焦虑感,而且还能提高产品在消费者心中的价值。比如“已有386人参与,仅剩最后15席”、“前100名购买享4折”等等。

3. 强调不参与的损失

强调损失,往往能引起关注,也会唤醒焦虑感。损失越大,焦虑感越强。最常见的此类型的文案,我们经常会收到优惠快要过期的提示,比如“你的优惠券还有1天到期”。
要注意,当秒杀时间截止时,即使商品未抢完,也要坚决下架该促销活动,以衬托出秒杀商品的抢手,该活动结束之后,此商品在一段时间内不再创建秒杀活动。
很多用户都处于观望的状态,我们就是要告诉客户,你的决定是错的,不能犹豫,要果断的下单。目的就要让用户知晓,这个课程秒杀的稀缺性,这次不抢,下次就要以更高的价格购买。做到真正的“机不可失,时不再来” 。

4. 提升活动刺激性

社群进行活动预热,避免用户错过秒杀活动,所以要提前告知社群内的秒杀时间点,以及秒杀开始前1分钟的倒计时播报,为营造哄抢的氛围打下基础。
在群内进行产品亮点介绍,以此充分调动人们的想象力,将效果以及价格优势,在客户脑海里具体化的呈现出来。可以结合发红包的形式辅助群活跃,因为活动前开始发红包,可以营造出抵扣金额的场景,再加上秒杀价格的优势,更有利于提高成交率。

5. 设置未完成事项

何为设置未完成事项?定金或者优惠券膨胀等形式就属于设置未完成事项的一种。
人们对于未完成的任务,往往惦记于心。这期间,想到的次数越多,焦虑感就越强,直到任务完成为止。 利用这种效应,我们可以设计出一些让客户无法一次性完成的购买行为。
比如预售宣传,先抛出1元抢大额专属优惠券,然后后续跟进专属商品优先购买上架。拉长促销周期。在商品正式推出期间,社群内不断强化,制造紧张感,客户对于商品的关注度越高。

6. 情绪文案以及色彩搭配

我们思考一下,为什么天猫京东的促销活动,宣传都以红色、黄色调为主?因为这部分的色调代表亢奋与激情,能够调动起人们的情绪,同时在朋友圈的信息流当中,这类色调更吸睛。
相关的配色,我们建议大家可以参考配色方案的网站可以获取。 另外海报的文案均使用“狂欢”、“疯抢”,以及大额返现这样的煽动字眼,另外像,赶紧、快、立刻、马上、火速……这类语气急促的词语,更能调动客户单的购买情绪。
二、结语
建议每次限时特惠活动结束后,对活动数据做一次复盘,根据活动数值和选品产生的成交数据,再次进行调优,直到将活动的价值最大化。
在客户层面,秒杀虽然对新客户有一定的拉动能力,但是一定要注意,这些客户为什么而来,是因为你的超低价,他们对产品的粘性和好感还没有建立起来。
有时超低价带来的新客户复购行为转化率不是很理想,这时需要很多的会员运营手段留住他们,相对成本较高,限时特惠更适合有一定忠诚度的老客户。
END

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