你一定要知道的关于私域的30个认知!

最近公子在跟企业老板们聊天时,发现一个问题,就是很多人对私域的认知都比较浅,甚至很多都是错的。
你一定要知道的关于私域的30个认知!
为了帮更多正在做、计划做私域的老板建立对私域的正确认知,公子系统梳理了一下,其中包括公子对豪车毒案例的一些思考和每天发到群里的私域运营日记。
一共 30 点,分为基础篇(17 点)和深层篇(13 点),具体如下:
一、基础篇
1.广义的私域是微信生态,包括微信个人号、公众号、视频号、社群、小程序、企业微信;狭义的私域则专指微信个人号好友和企业微信好友。
2.私域是品牌直接拥有的、可重复的、低成本甚至免费触达的用户。
3.私域不是割韭菜,是长远而忠诚的客户关系,是企业与用户在一对多的沟通关系中,通过各种触达方式不断模拟的一种一对一的亲密关系,是企业与用户的相互成就。
绝大多数企业,如果能明白这点,并不断践行极致服务的话,业绩多半不会做得差了。
4.私域的本质是连接,是情感互动,是信任,是口碑,是人感染人。
5.私域运营能力是企业的必备能力,私域运营是企业的必选战场,是未来企业业务增长最具有可能性的版块。
6.企业为什么要做私域?一方面是因为,传统CRM系统的营销触达方式现在非常低效,如短信的打开率只有0.03%,而以微信为代表的社交工具的触达率高达 40%;另一方面是因为,企业的线上获客成本越来越高,企业已经被平台流量所绑架。
7.私域本质是一种用户的精细化运营,是存量市场的必然结果。
8.私域对消费者的影响比你想象的要大得多,《2021中国私域营销白皮书》从 5 个方面进行了论证,分别是:
①渗透高:私域触点在中国的渗透率达到 96%;
②粘性强:中国消费者平均每天在手机上花费近 6 个小时,其中在私域触点上花近 1.5 小时;
③易习惯:42%的消费者已经养成使用私域触点的习惯;
④影响大:74%的消费者表示其消费决策受到私域内容的影响,口碑与干货信息影响最大;
⑤交易频:79%的消费者过去 1 年中,在私域进行过购买,其中 45%的消费者表示会增加购买频次,80%表示会分享。
9.消费者已经在私域搜集丰富内容、频繁地进行产品购买,《2021中国私域营销白皮书》给了 4 个数据:96%的消费者曾在私域搜集信息,83%的消费者曾在私域被内容种草或深刻体验,79%的消费者过去一年中曾在私域发生过购买,70%的消费者愿意在私域进行复购。
10.公域运营拼的是企业的用户获取能力,私域运营拼的是企业的用户维护能力。
11.私域不仅可以卖低价产品,也可以卖高价产品。只看你怎么卖,会不会卖。
12.目前正处在私域红利期,但是当大量的企业都投入人力、物力、财力去做私域的时候,私域的红利就会慢慢消失,表现为私域获客成本越来越高,客户也越来越不愿意被加微信。
这个红利期大概有 1-2 年,所以要抓紧了。但即使私域成为像新媒体一样常态的名词,也依然具有无比巨大的价值。
13.私域运营的行业细分趋势越来越明显,比如教育、美容、美妆、母婴、银行、商超、地产、汽车等等,越垂直,越专业,才能越懂客户。
14.私域新手与高手的差别:新手求快,高手求慢求稳;新手重点看短期指标,高手更看重长期关系,甚至是一辈子生意,比如豪车毒;新手更关注裂变拉新,高手更看重之后的精细化客户管理。
15.企业私域运营的两个误区:一个是期望把所有的用户都导流到私域;二是,只关注裂变导流,却忽视了留存。
16.不要盲目借鉴成功企业的私域模式,要结合自身实际情况,可持续发展才是硬道理。
17.如果你想系统研究私域,建议先拆分成若干维度,再进行模块化研究,如IP打造、朋友圈运营、文案成交、社群运营、裂变拉新、标签管理、企业微信、公域导流等。
二、深层篇
18.好的私域内容,必须具备 4 个要素:发心,即你为什么要做这个事情;使命价值观,即你带着什么样的使命;服务标准,即你要给用户提供什么样的服务标准;前 3 点的持续输出。
只有做到第 4 点,才能真正把 IP 立起来,找到一批追求者。
19.企业私域资产运营链路可以分为两种模式:一种是,通过用户的存储和维护,有效赋能第三方电商平台旗舰店或线下门店,如名创优品;一种是,搭建完整的微信生态闭环,直接赋能小程序电商,如完美日记。
20.如何判断企业适合做哪种模式?如果企业刚开始做私域,且在第三方电商平台缺流量,可以考虑第一种模式;如果企业的私域已经比较成熟,且在第三方电商平台有比较充足的流量,建议选择第二种模式。
21.企业私域资产全链路运营可以分成8个部分,分别是:公域吸泛粉,钩子加微信,发圈建信任,活动搞裂变,多点做留存,文案促成交,标签做管理,客户细分层。每个部分都是跟用户的触点,都需要精细化运营。
22.企业私域产品与服务的差异化,在一定程度上可以解决业务冲突问题。比如,完美日记旗舰店小程序与完子之家小程序的差异化。
前者只有明星产品和新品,比天猫旗舰店的 SKU少,运营和营销活动样式不如完子之家;
后者具有完子说+直播版块,SKU 比前者多,在个护领域使用了 Abby’s choice 的品牌形象,同时后者也是私域销售主战场,店铺营销活动非常频繁,折扣力度也最大。
另外完美日记还有两款小程序,分别是完美宠礼和闺蜜卡商城,他们主要目的是迎新裂变,通过新人礼引导新用户去小程序下单。
23.正确的私域KPI,不是好友数、粉丝数、互动率、销售额,是你有多少KOC,你有多少用户帮你产生了有价值的内容,你有多少超级用户帮你带来了80%的业绩。
所以,一定要花点时间对现有客户做个精细化的标签管理和客户分层,把大部分精力、预算、时间、服务等都花在超级用户上,找到客户关注的、企业可以提升的那一个甚至多个触点,做到极致,就能形成口碑传播。
24.私域最关键的是要服务好超级用户,并且不断搭建圈层壁垒。
25.不断打磨让客户忍不住发朋友圈的极致服务体验,能为企业带来自开源、可持续的精准口碑流量。
26.对于创始人而言,打造高势能个人IP,是企业得以破圈、实现快速增长的重要一环。
公子强烈建议各位创始人和操盘手,从幕后走到台前,分享自己的人生理念和价值观,分享自己与品牌的故事,尤其是那些痛苦遭遇。因为痛苦更能感召客户的共鸣,也更加励志。
可能前期会有些不适应,甚至痛苦,但是这些是必须要做的,是现在这个时代必须要走的路,是躲不掉的。你只有不断突破认知偏差和舒适区,才能开启新的增长曲线。
27.私域运营一定要注意多点留存,一方面能提高触达效果,另一方面能相互导流;粉丝量级大、需要品牌宣传的企业,一定要布局公众号,比如名创优品。
28.如果企业拥有多条产品线,建议基于不同产品线,分别打造专业人设。在这一点上,汤臣倍健的私域运营案例值得借鉴。
如,针对蛋白粉、叶绿素、补镁片等产品,打造健身达人人设;针对鱼油、钙片等产品,打造专业营养师人设;针对孕妇 DHA、孕妇钙、儿童系列产品等,打造人生赢家宝妈人设。
29.企业微信是否适合零售企业做私域还有待商榷,而且企业微信的营销功能目前相对比较薄弱,不利于转化。
如果企业所在的行业对公信力要求比较高,比如教育、金融、保险等,建议重点布局企业微信;其他企业则建议把企业微信当做流量备份及辅助营销工具来使用。
30.关于用户思维和流量思维。如果企业走的是高端路线,建议偏重用户思维,社群→多人服务一人,给予用户特权感和个性化服务,如豪车毒;如果企业走的是高性价比路线,建议偏重流量思维,社群→一人服务多人,并尽量多提供福利和折扣,如完美日记。
END

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