私域加粉方式千千万,到底哪个最好用?

私域运营中,你是否会有这个困惑:加粉方式千千万,到底哪个最好用?

见实在相关调研中得到一结果,最常用的3种私域加粉路径为:

– 促销裂变等活动拉动

– 用户转介绍

– 商家自有渠道图文/视频/直播等内容拉动

这份调研有117家品牌企业参与,详细结果如下图:

私域加粉方式千千万,到底哪个最好用?

见实加粉调研-企业私域加粉主要路径(多选题)

与调研结果相似,233提到类似观点,“自有免费的加粉渠道效率最高,用户质量最好”。在进行加粉之前,这些渠道用户对品牌本身已有较深了解,很有可能已是品牌消费者。在已有信任情况下,用户进入私域后续整体表现都较为优异。

如在一家高端护肤品牌加粉活动,将品牌公众号与官网招募用户,与线下派样机招募用户,做分类对比,发现前者入群率高20%~25%,活跃用户占比高40+%,购买率高40+%

而促销裂变加粉形式,在私域运营的各个环节中皆可进行,一般在招募初期以活动入群礼等形式吸引裂变入群、中期以任务形式鼓励用户发起裂变行为。

小裂变留意到,一家企业通过促销裂变玩法单场活动最高获客215144人,单场裂变活动平均获客2370人,客户平均拉新数为3.5人。裂变拉新客户半年留存率达77.5%

私域加粉方式千千万,到底哪个最好用?

小裂变SCRM大盘数据(数据来源:小裂变)

而在社群运营过程中获得优质体验前提下,用户自主发起转介绍能带来可观优质流量。见实公号曾发布的深度案例中,小红帽用户转介绍率可以做到1:15,其创始人告诉见实,从第一个卖货群开始几乎所有用户皆来自用户转介绍。

这份《私域加粉手册》,还对几种高效加粉方式、有效的加粉组合、值得重视的渠道和组合等内容进行了详实分析。如下,Enjoy:

1、几种高效加粉方式分析

随着私域的普及,越来越多企业开展私域运营,当下私域加粉率在逐渐递减。见实曾观察到,2019年时一般加粉通过率在20%-30%左右,而到了2020年下降到了6%-7%。2021 年再度降至2%-3%

另一方面,从信任、已有渠道、转介绍等维度出发,仍有许多高效的方法在出现。需要提及的是,高效因行业、因企业、因特性而分别结果不同。

1)门店商家导购加粉率70%

目前大多数企业依然停留在以产品和活动为核心的私域1.0阶段,而用友当前更看重对用户的深度经营,真正把用户当做企业的核心资产来进行服务,用友称之为私域2.0阶段。同时,借助专业的服务和用户忠诚度管理升级,通过员工和用户来帮助品牌引流加粉。

由此,用友打磨升级了两套加粉方式:

* 总部协同终端门店结合加粉

终端导购是连接消费者与线下门店商家最好的桥梁;只有总部赋能门店才能有效降低私域运营对于运营者能力的要求,和监测全国门店进展实现统一管理。

* 内部员工+导购公域内容种草

在私域2.0时代,优质内容拉新是流量最稳定的来源,企业利用导购(内部员工)为终端输出,共同在公域发布优质内容,成体系化进行素人、KOC内容种草,可以做到持续获客。

在用友的服务中,线下导购通过增值服务添加用户微信成功率通常在70%左右。在某饮品品牌“入群抢好礼”活动中,采用小助手引导+导购报名的形式,将用户引流到店并进行私域沉淀,拉人最多的导购当天新增175人。另一个案例中,某健康领域企业通过小红书内部员工种草,将平台用户进行品牌沉淀,最终引流至微信群,经平台数据对比,微信群加粉率最高达30%

2)AI外呼最高可做到58%加粉率

回到见实的加粉调研中,参与调研企业中“1-10万量级”私域用户规模的企业占到76.1%。如果将用户量级扩展到百万级以上及更大获客需求商家,AI外呼作为人工外呼、短信、包裹卡、裂变等传统加粉手段的有效补充,是值得推荐的加粉方式。

通常AI外呼能够在短时间内快速积累大量粉丝,当前技术可实现加粉效率>=人工外呼,且能够沉淀出完整的分析图谱和方法论,在百应科技AI外呼案例中,大多数品牌加粉率在15%-35%区间,其中,一小众食品品牌接通加粉率突破了58%

在服务某牛排品牌中,针对“昨晚直播下单的客户”在 16:00-17:30 间进行电话回访,提供包邮服务,免费赠送新鲜可食用迷迭香盆栽福利,通过开场白唤醒、匹配人群属性的利益点及外呼策略和话术设计,加粉率做到了58%。

私域加粉方式千千万,到底哪个最好用?

百应科技服务某牛排品牌的数据记录(数据来源:百应科技)

3)线下获客正成为实体商业最重要获客手段

以实体门店为中心的LBS加粉,及基于地域范围的社交引导加粉,是独到科技常建议的两种有效加粉场景,对应“自动工具激励导购加粉”和“用户自裂变加粉”两种加粉方式,适用于线下连锁企业针对性获客。

* 用户自裂变加粉

【入群礼+邀请兑换+抽奖】 ,适用于大型连锁零售、商场行业

今年5月,一家连锁商业中心推进该企业私域试点运营,考虑传统企业员工社群运营能力较弱,独到建议进行自动化工具与裂变活动相结合的方式,启动品牌流量池加粉计划,一共分3个阶段:

线下用户引入私域社群,作为基础种子用户;

社群积分作为抓手,在活动中激励用户邀请朋友进入私域社群;

用户通过邀请获取的积分,参与社群口令抽奖。

通过用户自裂变社群用户量整体呈快速增长的趋势,群内有用户成功到店兑换的实况照片分享,再加上被邀请人入群推送新人礼,促进了裂变持续,一周时间内加粉5300+人,被邀请入群用户占75.33%

*员工激励加粉

【添加私聊服务+邀请入群享福利】 ,适用于实体零售企业

某连锁门店企业的加粉策略,和上述再度不同:

进店添加店长,店长统一为进店消费过的用户或会员提供线上1v1答疑导购服务,引导用户到店消费 ;用户离店时,邀请用户进入门店社群,并告知入群福利,进群立刻加赠礼品;自动化社群工具统计不同门店社群人数,活跃度等,规范加粉绩效,反向给店长做拉新激励;

独到留意到,正常活动下来,进店顾客员工邀请率90%以上,3个月社群用户1.6万人。

4)私域好友裂变加粉

电商、零售、餐饮、教育等行业内企业私域裂变加粉,多采用类似原理:基于企业微信设置一个活动奖励,用户生成一张专属海报,主动转发分享出去,邀请其他好友扫码(添加企业微信号)为自己助力,完成对应的助力任务可以领取奖励。

2、有效的加粉组合

在不给用户造成不良体验前提下,加粉触点越多越好。商家在实际加粉中可根据自身产品属性、客户画像进行加粉链路相应设计。

其实,在实际私域运营中还有更多有效的加粉组合值得讨论,如下:

1)AI外呼-意向判定-企微自动加微

关键环节是数据选择、AI语音的高触达率(60%以上)、话术的用户体验、加粉的流畅程度和速度、成功后的第一步自动化维护留粉(秒删粉不算成功)。

就AI语音的场景,前期需要人工外呼小批量数据做真实用户调研,识别客户真实需求和对话方式,利益点要敢于下本钱和灵活调配,同时根据不同的用户群定制不同话术,最终用自动化工具尽可能让用户体验变得顺滑。

2)二级分销+裂变

在用友服务某品牌项目冷启动环节,用这一策略短期内做到了公众号粉丝关注量达11万+,客户下单量300单左右。

这种模式在应用层面具有很大普适性,如家居等低频高客单行业、电商等SPU和SKU极度丰富的高频低客单价行业等。

3)AI触达+短信+企微首轮互动

当AI外呼完成之后会得到不同意向客户,A类为精准意向客户,B类是有意向、但微信不同号客户,C类是暂无意向客户。

目前被验证最有效的路径是:对A类客户进行主动加微,发送加微提醒,告知客户在哪里查看通过路径;对B、C类客户进行被动加微,通过短信发送品牌微信号或者渠道活码,让用户来添加。

加微之后,私域引流就结束了吗?百应经过测试发现,自动加微之后,及时的首轮互动、精准的互动内容能有效降低粉丝7日流失率。

4)商超行业与美妆行业的两套加粉组合

商超行业“门店+小程序+公众号+周边地推+广点通精准投放”;

美妆行业“公众号+官网+电商包裹卡+线下派样机+导购引导+裂变活动+短信/智能外呼”。

这两个行业加粉组合,早已在实践中被千锤百炼,凝练成型。以美妆行业的加粉组合为例,该组合基本能够覆盖消费者接触品牌的全触点。用户线下进店场景使用派样机进行拦截,深度交流体验时由导购进行引导加粉。

通过以上组合,基本能做到平均20%以上有效触达加粉率,50%+入群率,及60%+留存率。用户裂变情况视活动与奖励机制不同,在10%~80%之间浮动。

5)好友裂变、社群裂变

单场活动最高获客近2万人,单个好友成本3元以内。

6)用户自裂变邀请加粉、员工分销激励加粉

方法一:用户自裂变邀请加粉:“社群+小程序活动”, 社群运营机器人辅助自动化活跃运营,推送积分信息,配合营销小程序上架积分商品(活动单品/优惠券等),引导用户持续成交转化,并留存在社群内。

裂变加粉通常应用于线下门店转型,企业线上线下渠道互联共建时,需要有一定种子用户来进行首批激活,即以门店现有可触达用户,可通过抓手来吸引用户邀请同类型朋友、邻居进入企业私域池。

方法二:员工分销激励加粉:给实体员工设置分销员身份,针对员工及各项目层级进行邀请激励,根据社群加粉数据及质量,给予分销奖励金,让利益落实到员工,同时驱动员工自建群,实现企业用户覆盖增长。

员工分销激励通常应用于企业有较多线下门店及线下员工时,为线下用户提供多元的线上化服务,通过门店的抓手⸺员工,来获取到店用户,沉淀至线上运营,通过先批量服务后精 细服务的形式,为用户提供更细致的服务,提升用户粘性与复购。

提升加粉率关键点在于,要为加粉路径每一步都定好转化率目标,以社群裂变拉新为例, 裂变海报、群欢迎语等就是所指的“内容”。

3、值得重视的渠道和组合

见实在梳理案例和白皮书过程中,发现还有些特别值得一提的加粉渠道和组合。如云耕物作、野兽生活的私域崛起过程,都提到公众号是非常优质的私域粉丝来源,质量好、转化高、客单价和复购都非常可喜。

有赞新零售运营总监闫冬参与见实9月9日私域电商大会演讲时,和见实分享了一组有效组合:私域*视频号。

即私域粉丝二度转化、留存至视频号上,通过视频号内容和直播继续复用。这个策略和刚提及的“公众号*私域”类似。在订单转化这一结果中,“私域*视频号”正在呈现诱人的结果。

 

 

END

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