什么样的私域代运营能给企业带来20%流水?

这几年,私域运营一直比较火热,渐渐地一些企业也开始用私域代运营的方式进行发展布局。这些企业要实现好的私域营收,其选择的代运营专业性必须要升级。本文作者就分享了有关他的见解,一起来了解一下吧。

什么样的私域代运营能给企业带来20%流水?

私域代运营可以为一家企业带来多少流水?答案是或至20%。

在见实近期走访几家代运营团队中,瑞莱帮将私域项目营收占比设定为20%-30%,天盛时代设定比例为30%-40%。零一裂变认为私域带来营收是公域1.5倍-2倍。

需要说明的是,私域营收不能拿单独某一月看,尤其不能拿前一两个月看,应该至少半年到一年为周期。

可以参照的是,在见实接触过近千个私域案例中,私域在如爱琴海、文峰大世界等上市公司、传统百货的整体营收中占比为10%-15%;在白小T、原本猫粮等新兴品牌中,私域占比为30%-60%;而直接扎根于私域的团队,如豪车毒、洪陵羊绒等,私域占比高达85%以上。

要实现这个结果,好的代运营团队必须具备搭建私域基建、公域倒流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变、数据总结等在内的六大能力。而企业在选择时,可以通过代运营公司口碑、团队搭建/培训能力、方案策划、执行能力等方面进行考察和遴选。

一、综合能力和实操能力都需要

在私域运营项目中,值得拆分私域代运营团队的基础能力,综合能力和实操部分都不可少。

  • 综合能力:商务谈判沟通、提案能力(专业知识)、多项目平行对接能力(抗压)、项目复盘能力(总结)、老带新能力(培训)、资源整合能力(合作)等。
  • 实操部分:资源渠道建联、商务能力、CRM操作、数据分析、营销策划、社群运营、话术编辑、内容产出、投放优化、计划和总结、视觉设计、用户运营、培训课程、客服运营、IP打造、精细化运营SOP设计等。

其中,“精细化运营SOP”的制定及严格执行,与培训能力是代运营团队PK的关键所在,决定了是否能批量复制提供更多有效服务。

同时,优秀的代运营公司需要具备以下几个要素:

  • 自身组织完整,从文案、视频、营销策划、执行等各部门分工明确,扁平化、更新迭代速度快、完善的培训机制、晋级制度。
  • 经验丰富,无论是央企国企,还是世界500强外企,或者小型新生品牌,各种客户案例丰富。
  • 对微信生态、私域生态、短视频生态了如指掌,从运营能力到资源整合,都具有很大优势。

二、私域运营6大动作

私域运营一般分为私域基建、公域倒流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变、数据总结6个运营动作。

  1. 私域基建7要素
  • 公众号(服务号)
  • 企业微信(社群)
  • 下单商城(小程序)
  • 会员体系
  • 产品策略
  • 促销策略
  • 客服策略
  1. 公域倒流的三种有效方法
  • 广告投放,目前阶段最有效的方式是小红书种草与朋友圈定向投放;
  • 自身资源挖掘,即采用短信、包裹卡、AI外呼单个或组合及其他方式触达用户;
  • 裂变,此处裂变与后边的老带新形成闭环。
  1. 私域沉淀

主要是沉淀在企微,公号,社群和个人微信里。企微适合大多数企业商家和拥有大批量基础用户的企业;个微更适合个人IP和非企业的商家以及高价值用户;公号是公域导流的有效途径,同时也是承载私域工具及品牌信息分发的基础设施;社群是私域运营的最小落地单元。

必须要强调的是,沉淀在个微这件事情,从今往后看越来越不可能,平台整顿力度正变得越来越大。从当下趋势看,诸多企业品牌都在加速个微向企微迁移。

  1. 复购增购

复购增购主要是活动、用户分层运营、会员体系发挥作用。这里分别以3个具体案例来看:

在私域里活动同样是拉动GMV的有效手段,除了公域类似“双11、618”这些大节活动,私域品牌更重要是结合品牌特点和用户属性自创活动,比如微店第一的卖货团队小红帽有定期大牌秒杀活动、会员日、吃货节等,往往能带来300万-500万不等GMV。当私域品牌决定也做公域大节时,有一个差异化打法可参考,即提前进行活动,抢占先机。

千霖科技在私域核心打法是“客户分层维护”,根据首次沟通情况把客户分为四层:无语、意向、报价和成交,再通过不同时间段、不同内容策略去触达客户。

在私域复购率做到40%-50%的品牌栖朵嘉,VIP用户分为黄金VIP、铂金VIP、钻石VIP等细分级别,每一种VIP对应特权、优惠都不同,级别越高优惠越大。

  1. 老带新裂变

老带新裂变最有效方法是分销体系和各种裂变活动。除了常见的分销工具,拼团购、分享得福利等,都是裂变好方式。

  1. 数据总结能力

品牌在日常运营中不断出现多维度数据,越来越多数据在私域沉淀,维度多、数据多就需要交叉分析,再通过这些数据优化运营策略和具体细节。

三、6大考核标准

当企业决定与代运营团队合作,首先要确定企业自身对运营需求。

比如,私域转型的引领、私域社交电商的运营人才储备、现阶段企业私域赛道的执行等。接着考察代运营公司的背景、属性,选择适合的类型。最后可通过6大角度综合评定,考察代运营团队在落地运营能力和实操部分的能力:

  • 代运营公司在行业里的位置和口碑,及资源导入能力;
  • 考察代运营公司团队搭建及持续培训能力;
  • 代运营公司的落地方案策划能力,项目案例和对应的项目过程文档;
  • 考察代运营公司具体打法制定能力以及执行能力;
  • 商务及运营谈判能力和专业知识(规划方案等提报资料的响应时间);
  • 运营公司围绕私域的其他服务线种类。

最后,需要提醒的是私域运营是一项CEO工程,在代运营合作之前,必须与企业进行充分沟通,达成一致,确保内部各部门能通力合作,否则既费时又费力,还不会有明显的效果。

四、私域代运营4大机会点

对比TP市场,体量最大的宝尊已在纳斯达克上市,市值200亿。但看宝尊收入报表,代运营占比并不是最多,仓储物流占比比较大,甚至于衍生服务占比很大。

由浅及深来看整个私域企业服务趋势,衍生了四大层面:以公私域联动为主的市场推广层面,用户经营为主的运营层面(包含销售、客服、内容、活动、促销),以自动化精准营销为主的数字化营销中台层面,以供应链管理为主的进销存层面。具体来看有4项扩展功能:

  1. 流量聚合

日后代运营团队可能需要自带流量,比如代运营了500个客户,假设把这500个客户粉丝累积起来,可能会有过亿流量,利用这些流量就能形成一定商业模式。

  1. 数据积累

通过大量服务经验沉淀数据能力,分析用户的细微数据,在保护隐私前提下编写运营指导手册,作为行业数据参考。除了数据以外,还有背后的逻辑、系数,类似于一个算法工具,未来有规模化的可能。

  1. 人才培养/实习基地

在瑞莱帮有一个特别业务,经常有企业会把员工放过来,实地观察学习。瑞莱帮企业内部本身培训也很多,每天中午有update,周二、周四有案例讲解,每周有早会分析。对于代运营机构来说,私域人才偏实操和实地代培养业务也有规模化可能。

  1. 自带供应链

类比京东提供的供应链服务,为所有渠道自建商城解决选品难问题。在服务过程中,代运营团队会接触到很多自带产品的商家,把这些商家都攒到一起做相应分类,集合起来以后做所有类目的明细。就可以为有粉丝资源的品牌提供产品。总体逻辑是依托于给商户提供服务。

蓝鲸私域的定位就是“运营托管+SaaS服务+私域供应链”模式。日后代运营专业性必须要升级,从出品到流量再到渠道,然后再到分销,聚集所有的用户,推广点,都汇成在一个闭环里。天盛时代也提到未来发展中将在供应链层面对客户进行支持,向资源型公司发展。

 

END

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