卖宠物口粮年营收1000万+,「私域流量」到底有多香?

什么是“它经济”? 指的是宠物经济,覆盖宠物从生老病死、衣食住行到学习训练、休闲娱乐等一切行为活动,行业种类众多。

随着人们生活水平提升及饲养宠物观念的普及,“它经济”已成为一个千亿级规模的行业。

这次我们所介绍的案例“ 百悦宠物Petsjoys ”便是掘金“它经济”里宠物口粮领域的企业,在短短的一年里通过私域营销实现营收1000万+,并保持着超高复购率。

接下来,让我们一起揭秘它的私域营销之道。

01 洞察商机,构建私域小程序商城

百悦宠物Pet’s Joys早在2018年成立,早期专注为宠物行业商家提供全方位的运营解决方案,属于典型的宠物行业中的B端企业服务公司。

直到2020年4月,百悦通过凡客商城构建自身的小程序商城,开始将重心放在进口宠物口粮领域,展开B端供货业务,打造成完整的商家服务平台。

在谈及业务重心为何发生迁移时,百悦市场负责人介绍,一方面,宠物口粮作为消耗品,对商家而言其消费的频次高与消耗量大,当中蕴含的商机巨大。

另一方面,由于市面上大部分宠物粮食都属于中低端产品,存在低质、低价等问题,但随着年轻养宠族的崛起,对于自己的宠物更舍得花钱,高价值、高质量的进口宠物商品越来越受到青睐,一个高端的宠物口粮食逐渐成形。

洞察出商机后,百悦开始着手销售平台的打造,在这期间是以入驻大型电商平台还是构建自身私域流量池,百悦曾在两者之间过权衡。

最终百悦以构建私域作为项目冷启动期的发力点,其中的原因主要有:

●成本更低: 相比于入驻大平台前期必须有足够的资金去做投放争夺流量,私域流量借助优惠与福利进行裂变引流的花费更少,而且试错成本也更低。

●更加高效: 百悦凭借过往积累的服务客户已形成相对规模的社群,基于微信的社交属性所构建的小程序商城能第一时间转发给客户,将整个宣传链路缩短,效率变得更高。

●自主性更高: 通过私域流量池将商家“圈”住,能第一时间接触到他们,无论是用户的调研,还是相关的服务,能通过点对点实现,具有更强的自主性。 在这过程中,借助凡科商城简单易用的产品特性,百悦得以在短时间内构建好小程序商城,将商业策略迅速落地。

02 多营销手段并行,满足供货端需求

为打造2B端供货商城,百悦前期整合了一大批进口品牌供应商,打造出“共享云仓库”:网罗20多个国家、100个品牌、2000SKU,为店家提供多元化的产品选择。

在前期,依托早期沉淀的客户,商城具有稳定的订单来源,然而也随即进入了瓶颈期。为打破僵局,百悦开始针对店家展开一些了的营销措施:

●清仓让利活动 :向店家派送大额购买享受高折扣的优惠券,如“满6000减1000”优惠券,在店家同行群里面进行发布,吸引一批因优惠而来陌生店家。

●体验官招募: 定期推出体验官招募活动,不定期发放试用装、正装、免费陈列商品等,而被选中的店家,则需要在朋友圈发布品牌广告或在微信大群发使用心得,既为百悦活动造势引流,同时为商城入驻品牌宣传。

●跨界联合,探店活动: 除了店铺的相关软硬件的支持,百悦更是跨界联合,以小红书直播的方式去探店帮助优秀的店家引流,多方面的支持措施促使更多店家选择百悦。

通过多种营销方式,随着百悦的商家数量不断增加,也让更多的品牌开始主动入驻到百悦的商城,形成了良性的循环。

百悦市场负责人介绍,「口粮试吃活动前期的投入的成本很高,但是其回报也是显然易见的,那就是后期带来很高的复购率。因为宠物的嘴巴其实很挑剔,当它们吃过更高品质的食物就会认定这一款,再去迁移别的口味就很难。这就是为什么后期很多商家再次并持续复购的原因。」

借助试吃活动,不仅能让商家更深入了解产品,找到最适合店铺“毛孩子”的口味,更能以周期性的活动提升商家在商城的活跃度。

当然,种种的“产品测试”数据,也是企业的重要资产。

借助凡科商城的表单功能,百悦让参与活动的商家反馈该产品的测试结果,为了解产品与运营入驻品牌提供相关的依据。

对于提高商家的活跃度,除了在社群运营中提供开店运营的各种干货外,还会定期举办线下萌宠评选活动。

这一类活动,既为宠物爱好者提供了交流的机会,还为当地合作的店家与入驻品牌创造了宣传的平台。

「通过体验官产品测试,为上游生产商提供产品优化依据,同时打通销售渠道;借助探店、线下活动、经营干货提供等举措,全场景帮助下游商家营销,商家得到了扶持,对平台的忠诚度便会更高。

因此,百悦商城不仅仅是供货的商城,更是一个生态型平台。」百悦市场负责人如是说。

03 构建会员体系,提升复购率

对于店家的精细化运营,百悦构建自身的会员体系。

百悦以“产品优惠”+“深度运营”为主。如组建体系化的会员福利,设置折扣力度较大的权益卡:针对购买“悦享”会员卡的用户,提供的折扣与普通会员不同。

同时,为提高用户的粘性,借助凡科商城打造会员积分体系,会员通过在小程序商城上登录、下订单或参与测评等获取会员积分,会员积分定期开放兑换产品。

在深度运营方面,百悦在会员社群里每逢节日节点举行抽奖、送优惠券等活跃用户的活动。

借助凡科互动以小游戏的形式进行抽奖,既能给到会员用户实惠,也能借助凡科互动进行助力引流。

与此同时,百悦坚持「服务带来价值」,通过提供整店服务,牢牢黏住店家客户。

百悦市场负责人介绍,「百悦其实最大的优势是能为店家用户提供宠物行业开店的营销辅助,为商家提供专业的开店解决方案。因此,我们的商家认证会员卡,最大的卖点是“整店方案”」

借助凡科商城完善的功能,百悦两套会员体系得以顺利运营。据了解,在2020年,百悦平均月销售额达100万,取得了良好的成效。

最后,回顾百悦宠物Pet’s Joys私域商城短短一年的运营过程,我们发现针对不同性质的“客户”所采取的营销策略也不同。

终端用户侧重于深度运营(产品优惠+社群运营),而店家客户则以给予附加价值(整店服务)为主,通过两大策略,打造出良性商业生态。


卖宠物口粮年营收1000万+,「私域流量」到底有多香?

原创@36氪,句子情报员整理

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